Trotz Krise wachsen - Tipps für Unternehmer

Einbruch, Umbruch, Aufbruch

Die Weltwirtschaft ist ins Wanken geraten. Die Absatzmärkte stagnieren, die Angebotsnachfrage sinkt und Erträge brechen ein. Viele Unternehmer schwanken angesichts der Rezession zwischen Panikstarre, Hysterie oder blindem Aktionismus. Das macht ganz deutlich: Diese Unternehmen sind auf die Krise nicht vorbereitet. Sie haben für Krisensituationen keine Vorbereitungen getroffen und fühlen sich nun überfordert. „Gerade eine Krise bedeutet eine Chance. In einer auf Freiheit und Marktwirtschaft basierenden Gesellschaft ist jeder für seinen Erfolg verantwortlich“, weiß Frank Becker-Böhnke, Unternehmensberater und ehemaliger Direktor beim Finanzdienstleister AWD. Frank Becker-Böhnke ist krisenerprobt und hat im Verlauf seiner Karriere alle Höhen und Tiefen des Unternehmeralltags selbst erlebt. 1999 verließ er Deutschland und hat seinen Kindheitstraum von einem Leben in den USA verwirklicht. Dadurch hat er die Entwicklungen auf den Finanzmärkten von Anfang an hautnah miterlebt und bereits 2004 eine drohende Krise prognostiziert. Seine Sicht der Dinge: „Die Krise ist keine Ausnahmesituation, sondern gehört zum Leben dazu.“ Ohne Einbruch (durch Fehler) gäbe es keinen Umbruch (Lernprozess) und ohne Umbruch keinen Aufbruch (weiteres Wachstum).

Doch wie gelingt es, die Krise zu seinem eigenen Vorteil zu nutzen? Fakt ist: Eine Krise hat immer eine reinigende Wirkung und legt Kundenpotenziale frei. In solchen Zeiten sind Handlungen sofort umzusetzen und Entscheidungen schnell zu treffen. „Jetzt gilt es, die Kunden, die sich durch Schließung des Mitbewerbers neu orientieren, für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Das ist einfacher, wenn man mit Produkten, Qualität, Service und motivierten Mitarbeitern überzeugen kann“, so Becker-Böhnke. In diesen Zeiten sehen sich viele Führungskräfte plötzlich mit Situationen und Aufgaben konfrontiert, die ihnen neue Kenntnisse und Fähigkeiten abverlangen. „Jetzt schlägt die Stunde der Wahrheit für jede Führungskraft. Doch die Lehren und Erkenntnisse, die ein Unternehmen gerade aus solchen Situationen zieht, sind unbezahlbar“, resümiert Becker-Böhnke. Es ist wichtig, die Ursache für die Situation zu klären. Mit schnell wirksamen, strategisch angelegten Maßnahmen und einer positiven Grundhaltung gelingt Führungskräften der Weg aus der Krise.

Schritt 1: Neue Einnahmequellen erschließen

Viele Unternehmen neigen in Krisenzeiten dazu, ihre Kosten drastisch zu senken. Entgegen der weitläufigen Meinung auch zahlreicher Unternehmensberater empfiehlt Becker-Böhnke den umgekehrten Weg: „Die zentrale Frage besteht darin, wie mehr Einnahmen erzielt werden können. Tatsächlich sparen sich die meisten Unternehmen kaputt. Würde man ein Unternehmen einfach schließen, hätte man maximale Kosteneinsparung, aber auch keine Möglichkeit mehr, etwas gewinnbringend zu produzieren“, formuliert er zugespitzt. Der Schwerpunkt sollte demnach auf der Neukundengewinnung liegen. „Mehr Kunden bringen mehr Geschäft und somit auch mehr Umsatz. Durch höhere Einnahmen wiederum entspannt sich auch die finanzielle Situation des Unternehmens“, so Becker-Böhnke. Ein überdurchschnittlicher Service erleichtert potenziellen Kunden die Entscheidung zugunsten des eigenen Produkts. Auch ehemalige Kunden bergen ein großes Potenzial, welches nicht ungenutzt bleiben sollte. Diese Gruppe konnte bereits einmal von den Leistungen des Unternehmens überzeugt werden. Becker-Böhnke empfiehlt daher, diese Gruppe ganz gezielt anzusprechen.

Schritt 2: Den Kurs festlegen und die Mitarbeiter ins Boot holen

Befindet sich ein Unternehmen in der Krise, ist es zunächst einmal wichtig, in einer Analyse alle Brandherde, Risiken und Verbindlichkeiten zusammenzutragen und diese zu gewichten, um den strategischen Kurs festzulegen. Denken Sie dabei in Meilensteinen, um Ziele zu strukturieren und Erfolgserlebnisse zu schaffen. Zur Aufbruchstrategie gehört ein offenes Gespräch mit den Mitarbeitern. „Das gesamte Team sollte über Grund, Richtung und Ziel der Veränderungen aufgeklärt werden“, so der Unternehmensberater. Motivation und Engagement der Mitarbeiter sind gerade in diesen Zeiten besonders entscheidend. Ebenso eine zuversichtliche Denkweise, um die bevorstehenden Herausforderungen mit Tatkraft bewältigen zu können. Jeder im Team spielt eine wichtige Rolle.

Schritt 3: Mit Kunden richtig kommunizieren


Gerade jetzt ist die richtige Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden von besonderer Bedeutung. Alle Mitarbeiter des Unternehmens, die Kundenkontakt haben, d.h. nicht nur die Verkäufer sondern z.B. auch Sachbearbeiter und Techniker, sollten im Umgang mit Kunden geschult werden und über klare Kommunikationsregeln verfügen, um wertvolle Abnehmer an das Unternehmen zu binden und Neukunden zu gewinnen. Dafür eignet sich ein Handbuch, das an alle Mitarbeiter ausgegeben wird und über wichtige Rahmenbedingungen im Unternehmen, wie z.B. Lieferzeiten, Konditionen etc., aufgeklärt. Auf diese Weise wird gewährleistet, dass Verkäufer und sonstige Angestellte die gleichen Aussagen gegenüber Konsumenten treffen. „Es dürfen keine falschen Versprechungen gegenüber Kunden geäußert, sondern nur Zusagen gemacht werden, die auch eingehalten werden können. Das gilt in gleichem Maße gegenüber Neukunden“, betont Becker-Böhnke.

Schritt 4: Qualifizierung fördern

Damit das Unternehmen rentabel bleibt oder wird, ist es von immenser Bedeutung, dass leistungsfähige Mitarbeiter im Unternehmen bleiben. Fehlkommunikation oder andere Faktoren veranlassen hochqualifizierte Arbeitskräfte, zu Mitbewerbern zu wechseln. Dadurch geht Know-how verloren und die Konkurrenz wird zusätzlich gestärkt. Die Neubesetzung der vakanten Stellen kostet zudem viel Zeit und Geld. Deshalb ist es wichtig, den eigenen Mitarbeitern Perspektiven und Visionen nach der Krise aufzuzeigen und sie so zu motivieren. „Zur Unterstützung und in Hinblick auf eine erfolgreiche, langfristige Zusammenarbeit bedarf es einer gezielten Ausbildung der Mitarbeiter mit Hilfe von Weiterbildungen und Workshops. Qualifizierte Mitarbeiter stellen einen Mehrwert für das Unternehmen dar“, so Becker-Böhnke. Kommunikations-, Führungs-, Verkaufs- und Telefontrainings sowie Seminare zum effektiven Ressourceneinsatz oder zur Neukundengewinnung eröffnen neue Handlungsfelder und vermitteln das notwendige Handwerkszeug auf dem Weg in eine erfolgreichere Zeit.

Weitere Informationen finden Sie unter Success 4 you.

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