Der Verkäufer als Marke

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Gewiss kennen Sie folgende Situation: Sie stehen vor einem Supermarktregal – zum Beispiel, weil Sie eine Marmelade kaufen möchten. Doch die Angebotsvielfalt erschlägt Sie. Also laufen Sie einige Zeit unschlüssig hin und her. Und dann greifen Sie zum Beispiel zur Himbeer-Marmelade von Schwartau, ohne eigentlich zu wissen warum.

Marken spielen bei unseren Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle. Denn je größer das Warenangebot ist, umso schneller verlieren wir den Überblick. Also kau-fen wir bevorzugt das, von dem wir wissen oder annehmen: Das schmeckt gut. Oder: Das hat eine hohe Qualität. Oder: Damit war schon meine Oma zufrieden. Dies vermittelt uns Sicherheit. Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne. Zum Beispiel: Die Marmeladen von Schwartau haben einen hohen Fruchtanteil. Oder: Die Autos von Audi sind in Sachen Design und Technik führend. Und mit Maggi? Damit habe ich schon als Kind meine Suppe gewürzt.

Marken sind bei unseren Kaufentscheidungen wichtig. Hier einige Tipps, wie auch Sie als Verkäufer eine Marke werden, bei der Kunden gerne und somit regelmäßig kaufen.

1. Sich positionieren . Jede Marke hat eine Markeniden-tität. Das heißt, sie gibt den Kunden ein Leistungsversprechen, das auf definierten Werten basiert. Beim Autohersteller Audi artikuliert sich diese Identität zum Beispiel in dem Slogan „Vorsprung durch Technik“. Der Autokonzern BMW hingegen möchte mit dem Slogan „Freude am Fahren“ bei seinen Kunden punkten. Überlegen Sie sich also als Verkäufer, wofür Sie und Ihr Unternehmen stehen – unabhängig davon, ob Sie Gardinen, Pflegemittel, Finanzprodukte oder Heizungen verkaufen. Zum Beispiel für qualitativ sehr hochwertige und somit etwas teurere Produkte? Oder für einen Top-Service? Oder für eine sehr fachkundige Beratung? Oder für einen eher lockeren Umgang mit den Kunden? Hieraus können Sie ableiten, wie Sie sich im Verkaufsalltag verhalten sollten, um für Ihre Zielkunden unverwechselbar und somit eine Marke zu werden.

2. Authentisch sein. „Das ist ein extrovertierter Typ. Das wäre ein guter Verkäufer.“ Solche Aussagen liest und hört man oft. Doch ebenso wie es eher schrille Modelabels gibt, gibt es auch Modemarken für Leute, die eher zum schlichten Understatement neigen. Entsprechendes gilt für Verkäufer. So gibt es zum Beispiel Top-Verkäufer, die wegen ihres schrägen Habitus und ihres Hangs zur Selbstdarstellung eine echte Fan-Gemeinde haben. Doch die meisten Kunden bevorzugen eher ruhige Verkäufer, die ihnen zuhören und den Kunden statt sich selbst in den Mittelpunkt stellen. Stehen Sie zu Ihrer Persönlichkeit nebst ihren Ecken und Kanten. Denn Kunden spüren es sofort, wenn ein Verkäufer nur eine Rolle spielt. Dann verlieren sie das Vertrauen in Ihr Gegenüber.

3. Begeistert sein.

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